5 мифов продаж
Управление развитием персонала
Каждому руководителю необходимо постоянно развенчивать те мифы, которые устойчиво тиражируются с тех как пор как были созданы товарно-денежные отношения и мир разделился на продавцов и клиентов. Предлагаем вам 5 самых распространенных из них:
Начнем: Клиент прав всегда и во всем!
Невозможно посчитать, сколько заржавело, сгнило, протухло, заплесневело, устарело товара из-за этого психического мема. Но в большинстве случаев – клиент далеко не всегда знает, что он хочет на самом деле или имеет ошибочное мнение о товаре, который он хочет купить. Не понимает, из чего строится цена и требует завышенные или сверх услуги
Покупатель – как первоклассник, ему постоянно и все надо разъяснять. На самом деле, он хочет общаться с продавцом как с учителем, чтобы он все объяснил, разжевал и показал на пальцах.
Следующий миф: Цена – это самое главное в товаре!
И чего тут только не услышишь: И то, что у конкурентов дешевле и что растет курс доллара, и – «Не сезон!», «Нужны скидки!» «У людей нет денег!»
Это общее заблуждение всех новичков в продажах. Но на самом деле они просто хотят оправдаться за невыполненный план.
Что же действительно влияет на увеличение продаж?
- правильное выявление потребности клиента
- риски, которые несет клиент при покупке данного товара или услуги
- технические характеристики товара
- преимущества перед аналогичным товаром
- выгоды,полученные клиентом, приобретя эти товары и услуги
- сроки поставки или выполнения заказаи т.д.
Третий миф. Надо стараться продавать всем
Концентрировать продажи необходимо на свою целевую аудиторию, которая дает нам 80% продаж, а мы при этом тратим всего 20% времени на их обслуживание. Принцип Парето никто не отменял J
Естественно не надо впадать в крайности и работать только с этими клиентами но, основной акцент нужно делать всегда, предлагая им новинки, абонентское обслуживание и т.д.
Четвертый миф. Предложив скидку можно быстрее продать товар
Скидки дает тот, кто не умеет продавать. Если я верю и люблю свой товар, знаю его потенциальную ценность для клиента, я всегда смогу продать товар, не прибегая к скидке.
Ну а если клиент настаивает на скидке вы всегда сможете предложить ему больше дополнительных услуг.
Как шутят хорошие продавцы: скидки с третьего этажа – бесплатно 🙂
И последний. Дороже этот товар продать нельзя!
А вы пробовали?